10 销售体系
10 · Go-To-Market · 销售体系
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技术做出来只是 20%，能卖出去才是 80%。
一、ICP（Ideal Customer Profile）
理想客户画像：
| 维度 | ICP 特征 |
|---|---|
| 行业 | AI 创业 / 游戏 / 教育 / 内容创作 / 中小 SaaS |
| 规模 | 员工 10-500 人 |
| 技术水平 | 有开发团队，能用 API |
| 月 GPU 预算 | 5,000 - 100,000 元 |
| 采购决策 | 3-5 人决策，CTO / 技术总监主导 |
| 采购周期 | 2-8 周 |
| 主要痛点 | 官方 API 贵 / 模型不合国情 / 定制需求 |
二、客户细分与销售策略
2.1 客户分类
| 分类 | 特征 | 预算 | 主要模型 | 决策人 | 销售周期 |
|---|---|---|---|---|---|
| AI 创业公司 | Series A-B | 5K-50K/月 | Qwen / DeepSeek | CTO | 2-4 周 |
| 游戏公司 | NPC 对话、剧情生成 | 10K-100K/月 | Qwen-VL / 32B+ | 技术总监 | 4-8 周 |
| 高校 / 科研 | 学术使用 | 1K-20K/月 | 全模型 | 教授 / 实验室主任 | 4-12 周 |
| 互联网中厂 | 内部 AI 助手 | 20K-500K/月 | 定制 | AI 中台负责人 | 8-16 周 |
| 制造业 | 质检 / 客服 | 10K-100K/月 | 视觉 + 对话 | IT 总监 | 12-24 周 |
| 金融 | 智能客服 / 合规 | 50K-500K/月 | 私有部署 | CTO + 合规 | 24-52 周 |
| 政务 | 公文助手 | 100K-1000K/月 | 昇腾 + 私有 | 分管副市长 | 52-104 周 |
2.2 优先级判断
Year 1 主打：AI 创业公司 + 游戏公司（周期短、决策快） Year 2 扩展：互联网中厂 + 制造业 Year 3 深耕：金融 + 政务 + 私有部署
三、销售漏斗
3.1 漏斗结构
Awareness（曝光）
↓ 转化率 5%
Interest（网站访问、注册）
↓ 转化率 30%
Activation（首次 API 调用）
↓ 转化率 20%
Trial（试用付费）
↓ 转化率 50%
Purchase（成为付费客户）
↓ 转化率 80%
Retention（次月复购）
↓
Expansion（升级 Enterprise）3.2 每层动作
Awareness：技术博客 / 开源贡献 / 社区赞助 / meetup
Interest：官网转化优化、免费额度、案例展示
Activation：Onboarding 提速、SA 主动引导
Trial：SA 陪跑、定价方案定制
Purchase：合同签署、KYC、发票开具
Retention：QBR、健康度评分、主动优化
Expansion：升级触发（预算耗尽 / 新场景），推 Enterprise
四、报价模板
4.1 标准价格表（公开）
Token API（每 M tokens）：
| 模型 | Input | Output | Cache 命中 Input |
|---|---|---|---|
| Qwen3-72B | ¥3 | ¥8 | ¥1 |
| Qwen2.5-32B | ¥1.5 | ¥5 | ¥0.5 |
| Qwen2.5-14B | ¥0.8 | ¥3 | ¥0.3 |
| Qwen2.5-7B | ¥0.4 | ¥1.5 | ¥0.15 |
| Coder 系列 | +50% | +50% | +50% |
| Visual 系列 | +100% | +100% | +100% |
| BGE Embedding | ¥0.5/M | - | - |
Spot API：标准价 × 30-40%
Batch API：标准价 × 50%
微调：GPU 时长 × ¥40-60/卡时
私有部署：起价 ¥50 万 + 月度包机费
4.2 企业合约折扣
- 承诺月消费 ≥ 5 万 → 7 折
- 承诺月消费 ≥ 20 万 → 5 折
- 承诺月消费 ≥ 100 万 → 一事一议
4.3 报价单模板
客户信息：公司 / 联系人 / 需求描述 推荐方案：模型选型 + 预估用量 + 报价 合同条款：账期 / 支付方式 / SLA 技术支持：SA 联系方式 / 响应时间 有效期：报价 30 天有效
五、POC（Proof of Concept）流程
5.1 POC 触发条件
- 潜在客户月消费预估 > 30,000 元
- 或客户明确要求"先试用"
5.2 POC 内容
技术方案（SA 主导）：
- 客户需求分析
- 模型选型
- 集成方案
- 性能基线测试
免费额度：赠送 500 万 tokens 或 100 卡时（价值约 5,000-10,000 元）
周期：2-4 周
评估标准：
- 功能满足度
- 性能达标
- 集成难度
- 客户预期一致性
5.3 POC 后转化
- 出方案报告
- 谈价 + 合同
- 30 天内闭单
六、Partner / 渠道
6.1 Partner 类型
技术集成商（SI）：
- 帮企业客户做 AI 集成
- 我方提供 API + 技术支持
- 分成：20-30%
Consulting：
- 咨询公司推荐客户
- 一次性推荐费或分成
Marketplace：
- 阿里云 / 腾讯云市场上架
- 平台抽成 15-20%
- 好处：企业客户可用现有云账户付款
技术合作伙伴：
- 模型上架平台
- Bytedance / Alibaba / DeepSeek / Zhipu
6.2 Partner 支持
- Partner Portal（专属登录）
- 技术培训 + 认证
- Co-selling 支持
- 分成结算
七、内容营销
7.1 内容类型
- 技术博客：模型测评、部署教程、性能对比
- 案例研究：客户成功故事（脱敏）
- 白皮书：安全 / 合规 / 架构
- 视频：产品介绍 / 教程 / 直播
- 开源：贡献 vLLM / 发布小工具
7.2 内容日历
- 每周 2 篇技术博客
- 每月 1 篇深度对比
- 每季度 1 份白皮书
- 每月 1 次线上直播
7.3 KPI
- 官网月访问量
- 注册转化率
- 内容平均阅读时长
- 社交分享数
八、Community / Developer Relations
8.1 社区平台
- Discord / 飞书用户群
- GitHub（开源项目 + Issues）
- 知乎 / CSDN 专栏
- 微信公众号 + 视频号
8.2 活动
- 月度 Meetup（线下）
- 季度 Hackathon
- 年度用户大会
- 开源贡献者激励
8.3 DevRel 团队
- Year 1：1 人 DevRel（兼营销 + 内容）
- Year 2：3 人（内容 + 社区 + 活动）
- Year 3：完整 DevRel 部门（10 人+）
九、Sales Playbook
9.1 冷启动阶段（前 3 个月）
- 创始人 + CTO 自己找种子客户
- 老关系介绍
- AI 开发者社区自荐
9.2 早期增长（3-12 月）
- 首批销售 1-2 人
- SDR（Sales Development Rep）打 outbound
- Inbound（网站 + 内容）拉线索
9.3 规模化（12+ 月）
- 完整销售团队（AE + SDR + SE + CSM）
- 分行业 / 分区域
- CRM（Salesforce / HubSpot）
十、关键指标
销售侧：
- 线索数 / 月
- 转化率（Lead → 客户）
- 平均单价（ACV）
- 销售周期（天）
- 销售人效（元/人/月）
Marketing 侧：
- 官网 UV / PV
- 注册转化率
- 内容阅读时长
- 品牌搜索量
Growth 侧：
- MRR growth rate
- Net Revenue Retention
- CAC payback period
十一、竞品价格对标
| 竞品 | Qwen3-72B 参考价（output） | 我方定价 |
|---|---|---|
| 阿里官方 | ¥12 | ¥8（-33%） |
| 硅基流动 | ¥10 | ¥8（-20%） |
| 火山引擎 | ¥8 | ¥8（持平） |
| DeepSeek 官方 V3 | ¥8 | ¥8 |
策略：
- 大模型对标官方 -20%
- 小模型主打价格战 -40%
- 差异化在服务 + Cache 命中折扣
十二、关键判断
销售是拿命换命的事，别小看。
三个必做：
- 前 10 个客户创始人亲自谈（学到客户真实想法）
- 建 SA 团队（Enterprise 客户没 SA 不成单）
- 公开定价 + 免费额度（消除决策摩擦）
别做的：
- 别一开始就找大客户（金融政务 1 年闭不了）
- 别陪跑不合适客户（浪费 SA 时间）
- 别做冷邮件海投（转化极低）
最大 ROI：技术博客 + 案例研究 + 免费额度 = 拉新最省钱的三件套。