15 · Investor · 融资材料

融资阶段用的材料。技术版和投资人版完全不同：投资人看的是"这门生意能不能赚钱 + 团队靠不靠谱 + 时机对不对"。

一、Pitch Deck 骨架（15-20 页）

Page 1：Cover

• 公司名 + Logo
• Tagline（一句话讲清楚）
• 融资阶段 + 金额
• 联系方式

Page 2：Problem

• 中国 AI 应用开发者的痛点
  • 官方 API 贵
  • 大厂绑定生态
  • 私有部署门槛高（500 万起）
  • 定制化响应慢

Page 3：Solution

• 我方做的：AI 云基础设施 + 生态
  • MaaS + IaaS 双业态
  • 中立第三方
  • 深度中文优化
  • 私有部署起点 50 万

Page 4：Market

• 中国 AI 推理市场 2026 年 300 亿+
• 全球 AI 云市场 2027 年 5000 亿+
• 我方 SAM / SOM 分析

Page 5：Product

• 产品截图（Dashboard）
• 核心功能（API + 微调 + 私有部署）
• 差异化亮点

Page 6：Business Model

• Token 计费 + 微调服务 + 私有部署 + 生态分成
• 各业务线毛利率

Page 7：Traction

• 客户数、月收入、增长曲线
• Top 客户 logo
• 客户 case study 1-2 个

Page 8：Technology

• 40 卡 → 万卡演进路径
• Benchmark 数据资产
• 推理性能优势（vs 官方 -30% 成本）
• AI 安全能力（差异化）

Page 9：Competition

• Feature Matrix
• 我方 vs 硅基流动 / 火山 / Together
• 护城河：AI 安全 + 中立 + 全生态

Page 10：Team

• CEO / CTO / 核心成员
• 履历亮点
• 顾问（如果有）

Page 11：Roadmap

• 12/24/36 月里程碑
• 关键交付物

Page 12：Financials

• 过去 12 月：Revenue / Cost / Margin
• 未来 24 月预测
• Cash Runway

Page 13：Ask

• 融资金额（Seed 5000 万 / A 轮 2 亿 / B 轮 8 亿）
• 使用计划（40% 硬件 / 30% 人力 / 20% 市场 / 10% 运营）
• 融资后里程碑

Page 14：Exit

• IPO 路径（科创板 / 港股 / 纳斯达克）
• 战略并购路径（大厂 / 云厂商）
• 估值区间参考

Page 15：Appendix

• 详细财务模型
• 客户 case study
• 技术架构
• FAQ

二、Financial Model（Excel）

2.1 Revenue Model

每业务线：

• Token API：ARPU × 客户数 × 12
• 微调服务：单价 × 频次 × 客户数
• 私有部署：起价 × 数量 + 月度包机 × 12
• Marketplace 分成：GMV × 分成比例

2.2 Cost Model

• 硬件采购 + 折旧
• 电费 + 机柜
• 人力（每部门）
• 市场 / 销售
• 合规 / 法务

2.3 Margin Model

• Gross Margin：按业务线
• Operating Margin：扣除 OpEx
• EBITDA：扣除折旧
• Net Margin：扣除税

2.4 Cash Flow

• 每月现金流入 / 流出
• Runway（能烧几个月）
• 关键假设敏感度分析

三、Cap Table

Seed 前：

• 创始人 + Co-founder：100%
• 期权池预留：15%

Seed 后（融 5000 万 / 估值 3-5 亿）：

• 创始人 + Co-founder：60-70%
• 投资人：15-25%
• 期权池：10-15%

A 轮（融 2-3 亿 / 估值 15-20 亿）：

• 稀释后创始人 + Co-founder：40-50%
• 投资人：40-50%
• 期权池：10-15%

B 轮（融 8-10 亿 / 估值 50-80 亿）：

• 稀释后创始人 + Co-founder：25-35%
• 投资人：55-70%
• 期权池：10-15%

四、估值参考

同行估值倍数（ARR 倍数）：

• 早期（PMF 前）：10-30 倍
• 成长期（PMF 后）：20-50 倍
• 成熟期（IPO 前）：10-20 倍

我方参考：

• Seed（ARR 500 万）→ 估值 5000 万-1.5 亿
• A 轮（ARR 5000 万）→ 估值 5-15 亿
• B 轮（ARR 3 亿）→ 估值 30-100 亿
• IPO / Pre-IPO（ARR 10 亿+）→ 估值 100-300 亿

五、投资人清单

5.1 国内 VC

Tier 1：红杉 / 高瓴 / IDG / 顺为 / 源码 / 五源

• 优势：品牌、资源
• 缺点：条款苛刻

Tier 2：金沙江 / 华创 / 云启 / 蓝驰 / 明势 / 云九

• 优势：AI 赛道深耕
• 缺点：单笔投资量小

Tier 3：产业资本（腾讯 / 阿里 / 字节 / 百度）

• 优势：资源多
• 缺点：可能被生态绑定

5.2 海外 VC

• Sequoia Capital
• Benchmark
• Andreessen Horowitz (a16z)
• Lightspeed
• Accel

5.3 战略投资人

• NVIDIA（可能）
• 云厂商（阿里 / 腾讯 / 华为）
• 电信运营商（联通 / 移动）

六、路演准备

准备物料：

• Pitch Deck（英文 + 中文）
• One Pager（浓缩 1 页）
• Financial Model Excel
• Data Room（尽调材料）
• Reference 客户名单（可对接）

练习：

• 3 分钟版本（Elevator Pitch）
• 15 分钟版本（Standard Pitch）
• 30 分钟版本（Deep Dive）

FAQ 演练：

• 为什么现在做？
• 为什么你能做？
• 天花板在哪？
• 如何拒绝大厂？
• 出海计划？
• 退出计划？

七、Term Sheet 关键条款

估值：Pre-money valuation

优先股权利：

• 优先清算权（1x 或更高）
• 反稀释保护（Full ratchet / Weighted average）
• 优先购买权 / 跟投权
• 保护性条款（重大事项否决权）

Board seat：

• 投资人比例
• 观察员

Vesting：

• 创始人 4 年成熟 + 1 年 cliff
• 员工同上

Non-compete：

• 竞业限制条款

八、关键判断

融资是一件"卖公司股份换现金"的事，不是慈善。

三个必做：

1. 别在没 PMF 前融太多（估值起太高后续融不动）
2. 选投资人不只看钱（看能否长期陪跑）
3. 保留控制权（Founder + Team 合计 > 51% 到 A 轮结束）

别做的：

• 别接受苛刻条款（1.5x 优先清算是红线）
• 别为了 valuation 放弃 board 控制
• 别过度承诺（未来吹的牛都要还）

最大 ROI：找 3-5 个懂 AI + 懂云的投资人深聊，比找 30 个泛 tech 投资人有效得多。

九、Exit Strategy

主要路径：

9.1 IPO

• 科创板：AI + 硬科技标签，估值稳
• 港股：国际化好，估值可能低
• 纳斯达克：估值最高，但监管难

IPO 触发条件：ARR ≥ 10 亿 + 稳定盈利

9.2 战略并购

• 大厂：阿里 / 腾讯 / 字节 / 华为
• 云厂商：AWS / Azure / GCP 中国区
• 通信：中国移动 / 联通

并购触发条件：无法独立盈利 + 战略价值高

9.3 二级市场退出

• 员工回购计划
• Secondary sale（给后期基金）

十、投资人版 vs 技术版差异